|
Мы перезвоним Вам
|
Аудиторская фирма "БЭНЦ"
163002,
Архангельск,
ул. Вельская 1, оф. 1
|
|
Бизнес-тренинг 25-26 марта "Дебиторская задолженность: возврат и управление"
12.02.09
Тренер-консультант: Ильмира Хафизова
Продолжительность: 2 дня, 16 часов
Сейчас своевременная оплата – актуальный вопрос для всех компаний.
Как Вам обойти все ловушки и оказаться первыми в списке кредиторов, вернуть свои деньги и успешно продолжить сотрудничество?
Аудитория:
собственники и руководители компаний, специалисты служб сбыта, финансовые контролеры, а также все специалисты, которые взаимодействуют с должниками и организуют работу с задолженностями.
Цели:
Освоить коммуникативные навыки взаимодействия с клиентами-должниками.
Ознакомиться с методами профилактики образования дебиторской задолженности.
Получить комплекс мер для создания грамотной, работающей системы по возврату задолженности.
Что Вы получите?
Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата задолженности.
Готовность к возможным манипуляциям со стороны клиентов
Умение контролировать «правдивость» поведения должников
Видение полного алгоритма действий по возврату долгов и профилактики их образования
Итак, практические занятия дают ответы на основные вопросы:
Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?
Как реагировать на давление должника, управлять эмоциями?
С какого момента начинать давить на клиента?
На что рассчитаны игры должников, как в них играть?
В программе тренинга:
Первый день
Система мер и правил, при работе с должниками
Классификация долгов
Психология отношения к долгу
Почему возникают проблемы с возвратом долгов?
Каким быть специалисту по сбору долгов и как им стать?
Кредитная политика
Конфликт кредитных и сбытовых служб и/или внутренний конфликт
Обеспечение обязательств
Система напоминаний
Изучение клиента, оценка «факторов риска»
Определение лица, принимающего решение об оплате и работа с ним
Методы воздействия на должника
Алгоритм работы с должниками
Группировка клиентов, динамика
Система контроля реализации договоренностей
Правила работы с клиентом-должником, типичные ошибки
Игры должников, как в них играть по своим правилам?
Уловки при работе с должниками
Типология должников. Стратегии работы с разными типами должников.
Как воздействовать на должника, если он с ним дружеские отношения?
Сбор информации о клиентах-должниках
Клиент-должник – друг, как общаться?
Отговорки должников и способы работы с ними
Правила и методы аргументации
Настойчивость в отстаивании позиции
Противодействие агрессии и нахальству
«Манипулируем» или «сотрудничаем»
Методы влияния и «антивлияния»
Методы психологической защиты и вхождения в ресурсное состояние
Второй день
Переговоры по возврату долга
Ограничения при проведении переговоров о возврате долга
Профилактика несвоевременных оплат на этапе подписания договора
Подготовка: цели, задачи, вопросы, аргументы и контраргументы, выбор стратегии
Ролевые позиции
Ведение клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Отговорки должников и способы работы с ними
Правила и методы аргументации
Жесткое ведение переговоров
Алгоритм-сценарий разговора по телефону
1. Напоминание - Как говорить о неприятном?
2. Первый звонок по поводу просроченной задолженности
3. Повторный звонок – сложные ситуации, агрессивный клиент
Система контроля реализации договоренностей
Фиксация договоренностей по возврату долга
Анализ результатов
Форма проведения: активное взаимодействие, моделирование рабочих ситуаций, работа в группах, аудиоанализ, ролевые и деловые игры на формирование навыков работы с должниками.
|
